由于技術(shù)的新創(chuàng)新，傳統(tǒng)的銷售技巧如今越來越不奏效。杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司最近在Business 2 Community 中寫道，他認(rèn)為在 2017 年及以后有大約 330 億臺(tái)設(shè)備連接到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，“量身定制的內(nèi)容才是銷售的源泉。當(dāng)今市場(chǎng)的個(gè)性化可能更具挑戰(zhàn)性，但從人群中脫穎而出至關(guān)重要。”

由于互聯(lián)網(wǎng)，人們比以往任何時(shí)候都可以獲得更多的信息。在您向他們提供銷售宣傳之前，他們可以使用他們的設(shè)備來研究您的公司、產(chǎn)品或服務(wù)。個(gè)性化不僅對(duì) B2C 銷售很重要，對(duì) B2B 也很重要。剪裁和個(gè)性化可以增加和提高銷售額。然而，個(gè)性化只是增加銷售額的一種方式。

設(shè)計(jì)銷售流程

最近，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司上發(fā)表的一篇文章中表示，“盡管有令人信服的證據(jù)表明具有銷售流程的公司銷售量更高，但許多公司沒有一個(gè)由每個(gè)人執(zhí)行的記錄在案的流程”，這意味著如果沒有銷售流程提供的結(jié)構(gòu)即使是最有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也會(huì)有機(jī)會(huì)落空。沒有結(jié)構(gòu)化的銷售流程會(huì)導(dǎo)致銷售周期延長(zhǎng)，并可能導(dǎo)致初級(jí)銷售人員犯錯(cuò)誤和其他問題。

優(yōu)質(zhì)的銷售流程是精心設(shè)計(jì)的，可以提高銷售人員的技能，允許復(fù)制最佳實(shí)踐并最大限度地降低買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)。銷售流程由階段、里程碑和活動(dòng)組成。一旦您概述了銷售過程中的各個(gè)階段，就必須添加關(guān)鍵活動(dòng)和以買家為中心的里程碑。關(guān)鍵活動(dòng)是您的銷售人員實(shí)際執(zhí)行的活動(dòng)，因此他們需要被敲打回家。

了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

當(dāng)談到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你真的知道你的對(duì)手是誰嗎？不了解杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并忽視他們可能會(huì)導(dǎo)致您失去銷售機(jī)會(huì)。歸根結(jié)底，當(dāng)事情迫在眉睫時(shí)，阻礙銷售的唯一因素就是競(jìng)爭(zhēng)。在 B2B 銷售中，通常存在三種類型的競(jìng)爭(zhēng)者。

現(xiàn)狀

據(jù)在LinkedIn 上撰文的 Bob Apollo所說，第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可謂是現(xiàn)狀。“無論潛在客戶看起來多么感興趣，除非并且直到他們意識(shí)到變革的痛苦和風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)小于堅(jiān)持現(xiàn)狀的成本和風(fēng)險(xiǎn)，他們幾乎不可避免地會(huì)得出結(jié)論，他們不妨堅(jiān)持下去。用他們已經(jīng)擁有的東西。”

如果客戶認(rèn)為變更風(fēng)險(xiǎn)更大、痛苦更大、成本更高，他們就會(huì)堅(jiān)持自己擁有的東西。為了打破現(xiàn)狀，您必須讓參與購買過程的每個(gè)人都迫切需要采取行動(dòng)。它必須是他們可以購買的東西。它必須針對(duì)每個(gè)買家進(jìn)行個(gè)性化。

像杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司這樣的其他公司

一旦有令人信服的理由改變現(xiàn)狀，第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是競(jìng)爭(zhēng)——也就是像你們這樣的其他公司。在這個(gè)階段，塑造買方對(duì)解決方案的愿景很重要。這是關(guān)于了解買方對(duì)解決方案的看法。您是否在解決方案級(jí)別和公司級(jí)別代表該愿景？這筆交易將交給塑造買方未來解決方案愿景的人。如果您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先到達(dá)那里，那么他們將成為塑造買家愿景的人。到那時(shí)，重塑這一愿景為時(shí)已晚。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先事項(xiàng)

第三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是公司的優(yōu)先事項(xiàng)。杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司沒有無限的資源來投資每個(gè)項(xiàng)目。即使項(xiàng)目有預(yù)算，也不能保證這筆錢會(huì)花掉。如果您的客戶認(rèn)為某些事情比您的項(xiàng)目更重要，那么您的項(xiàng)目很可能會(huì)被取消或擱置——這就是為什么了解您的客戶如何優(yōu)先考慮他們的工作很重要。了解和識(shí)別高層競(jìng)爭(zhēng)，即使是在公司的日常運(yùn)營(yíng)中，也是成功銷售的關(guān)鍵。媒體的銷售人員比同事高出 78%。

以下是如何將其應(yīng)用于您的業(yè)務(wù)：

• 個(gè)性化忠誠(chéng)度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃不僅適用于 B2C 公司。它們也可用于 B2B。忠誠(chéng)度計(jì)劃是獎(jiǎng)勵(lì)常客的好方法。您可以提供折扣或任何會(huì)鼓勵(lì)他們回來的東西。

• 使用 CRM 軟件可以更深入地了解您的客戶。CRM 軟件提供了多種方式來個(gè)性化客戶關(guān)系，并為您的銷售人員提供他們需要的所有信息。它還允許您與潛在客戶和潛在客戶建立定期溝通，甚至在合適的時(shí)機(jī)向選定的客戶發(fā)送特別優(yōu)惠。

• 應(yīng)該立即進(jìn)行個(gè)性化。根據(jù) 2015 年進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查，個(gè)性化優(yōu)惠可將潛在客戶和潛在客戶做出響應(yīng)的可能性提高 400%。它還可以提高轉(zhuǎn)化率并建立品牌忠誠(chéng)度。

進(jìn)入正確的心態(tài)

杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司未能贏得盡可能多的交易的另一個(gè)原因是他們不同步。營(yíng)銷和銷售保持正確的心態(tài)很重要。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的第一步是每個(gè)人都同意目標(biāo)市場(chǎng)是誰以及買方角色是什么樣的。您的團(tuán)隊(duì)的答案應(yīng)該是明確且可操作的。諸如“我想賣給所有人”之類的陳述并不符合標(biāo)準(zhǔn)。您需要具體，以便您可以制定有效的策略。

關(guān)鍵是要具體說明你的目標(biāo)市場(chǎng)是誰。

根據(jù)杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司由有遠(yuǎn)見的企業(yè)家營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者 Peter Buscemi 撰寫，“營(yíng)銷與銷售真正整合的最佳方式是堆疊——將所有對(duì)外努力集中在僅包含潛在 MQL 的數(shù)據(jù)庫上” .MQL 是營(yíng)銷合格的潛在客戶。為了讓任何人成為合格的領(lǐng)導(dǎo)，他們必須首先滿足某些標(biāo)準(zhǔn)。一些營(yíng)銷人員會(huì)創(chuàng)建合格的基于潛在客戶的評(píng)分。行為和社交活動(dòng)是可能構(gòu)成合格潛在客戶的關(guān)鍵指標(biāo)。理想情況下，如果營(yíng)銷和銷售都遵循相同的指導(dǎo)方針，它們就會(huì)在同一頁面上，并且您的銷售人員將獲得成功。