對(duì)于B2B營(yíng)銷人員而言，基于帳戶的營(yíng)銷（ABM）并不是什么新詞，并且隨著專注于個(gè)性化營(yíng)銷的競(jìng)賽比以往任何時(shí)候都普遍，需求迅速增長(zhǎng)。杭州logo設(shè)計(jì)公司根據(jù)ITSMA的數(shù)據(jù)，選擇實(shí)施ABM的公司數(shù)量以及支持該策略的營(yíng)銷預(yù)算都在增加，其中48％的增長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)者將ABM列為最優(yōu)先的五項(xiàng)。 

以產(chǎn)品為先的組織的偉大之處在于，他們臭名昭著的是創(chuàng)新，具有遠(yuǎn)見(jiàn)驅(qū)動(dòng)力并且可以按比例擴(kuò)大規(guī)模，因?yàn)橐援a(chǎn)品為先的公司不會(huì)吸引潛在客戶的研究并開(kāi)發(fā)滿足他們需求的產(chǎn)品，而是會(huì)吸引需要的客戶產(chǎn)品-這就是行銷的作用，以及為什么在建立銷售團(tuán)隊(duì)之前必須進(jìn)行行銷投資。

與入站營(yíng)銷策略和任何其他營(yíng)銷策略一樣，重要的是仔細(xì)考慮公司的策略并遵循關(guān)鍵步驟，以便成功實(shí)施ABM。ABM為B2B公司提供了為組織選擇合適的潛在客戶的能力，而不是追逐太多不合適的潛在客戶。這種策略上的轉(zhuǎn)變使團(tuán)隊(duì)可以將時(shí)間投入最重要的帳戶，從而長(zhǎng)期節(jié)省時(shí)間，金錢和人力。

一個(gè)2017年國(guó)家銷售報(bào)告，天狼星決定公布，調(diào)查了超過(guò)200基于帳戶的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人。在該報(bào)告中，有91％的受訪者表示，使用ABM帳戶的交易規(guī)模一直都比較大-四分之一的受訪者表示，ABM帳戶的交易平均比非ABM帳戶大50％。92％的受訪者還表示，杭州logo設(shè)計(jì)公司發(fā)現(xiàn)與ABM帳戶相關(guān)的合格機(jī)會(huì)導(dǎo)致了已完成交易的增加。不同行業(yè)的B2B組織在實(shí)施ABM策略方面也取得了類似的成功。如果做得正確，ABM能夠改善流程并縮短銷售周期，同時(shí)還能增加封閉的機(jī)會(huì)并削減成本。

1.確定目標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定是任何反導(dǎo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵起點(diǎn)。您是否正在尋找提高潛在客戶的機(jī)會(huì)？您是否看到加速管道開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)？還是這是一種使組織中的銷售和營(yíng)銷更加緊密地一致的方法？這些目標(biāo)中的每一個(gè)都會(huì)產(chǎn)生非常不同的KPI和策略。考慮到這一點(diǎn)，請(qǐng)確保您的團(tuán)隊(duì)同意總體目標(biāo)，以便您可以將其作為前進(jìn)的指南針。

2.定義杭州logo設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)客戶市場(chǎng)

自然，根據(jù)組織的目標(biāo)，行業(yè)和要定位的購(gòu)買團(tuán)隊(duì)的類型，這看起來(lái)會(huì)有所不同。在考慮要針對(duì)誰(shuí)時(shí)，請(qǐng)務(wù)必牢記目標(biāo)角色，以便與入站和ABM工作保持一致。

3.調(diào)整銷售和營(yíng)銷

與任何事情一樣，買進(jìn)可以制定或破壞您的ABM策略。杭州logo設(shè)計(jì)公司將需要確保在實(shí)施此策略時(shí)，所有關(guān)鍵的銷售和市場(chǎng)利益相關(guān)者都緊密合作。這將使您在愿景上保持一致，并設(shè)定有關(guān)預(yù)期收益，工作流程和流程中角色的期望。

4.確定入門所需的數(shù)據(jù)

現(xiàn)在來(lái)了有趣的部分-選擇要收集的數(shù)據(jù)類型，這將對(duì)杭州logo設(shè)計(jì)公司的特定ABM需求最有利。這將需要進(jìn)行徹底的研究，但是要花大量時(shí)間來(lái)確保您獲得高質(zhì)量的相關(guān)數(shù)據(jù)。